Warum und wie Kunden Kaufentscheidungen fällen, lässt sich auch wissenschaftlich nur auf halbem Weg klären. Der homo oeconomicus, der Mensch also, der seine wirtschaftlichen Entscheidungen auf Basis des reinen Intellekts trifft, ist spätestens in diesen Tagen ein überholtes Prinzip. Das Wirtschaftsmagazin brand eins titelt gerade mit einem äußerst lesenswerten Themenschwerpunkt zum Thema „Gefühle“. Autor Wolf Lotter schreibt darin: „Wir brauchen eine andere Haltung zu Gefühlen, um wieder zur Vernunft zu kommen.“ Das gilt in besonderem Maße für das Verständnis des Menschen als Kunde.
Warum kaufen wir, was wir kaufen? Der Marketer fragt weiter: Wie bringe ich meine Zielgruppe dazu, ihre Kaufentscheidung zugunsten meiner Produkte und Leistungen zu fällen. Branding und Markenführung als Königsdisziplinen auf diesem diffizilen Terrain beschäftigten sich seit es Marken gibt mit dieser Aufgabenstellung. Die Antworten darauf haben zu früheren Zeiten anders ausgesehen. Weil es ein anderes Menschenbild gab. Weil das Marketing noch in den Kinderschuhen steckte. Weil eine andere Generation von Konsumenten ihre Entscheidungen auf Basis anderer Werte traf. Rolf Schrickel, Geschäftsführer der Düsseldorfer Agentur Butter, hat dazu gerade einen spannenden Artikel in der W&V verfasst, indem er erklärt, warum Influencer, Storytelling & Co nicht die Lösung sind. Aber wie denn nun?
Wir machen die Erfahrung: Wo jeder überall alles sein kann, gewinnt Authentizität maximal an Bedeutung. Wer und was echt ist, überzeugt und gewinnt unser Vertrauen. Und das ist die Mutter aller Gefühlsgrundlagen, wenn es um spätere Kaufentscheidungen geht. Der Bauch und die Sinne bestimmen sehr viel mehr als unser Kopf, wann und für was wir uns als Kunden entscheiden. Marken, die durch Authentizität und belastbare, weil nachweisliche und verlässliche Echtheit überzeugen, machen das Rennen. Darüber sollten wir sprechen, wenn wir von Branding reden, was meinen Sie?
